Una perspectiva con «ojos de Dios»
El grupo de
ascendentes ejecutivos de empresa se reunió en el MIT con una importante
finalidad: cada ejecutivo presentaría al grupo un plan de negocios y luego el
grupo escogería las mejores ideas para proponerlas a un equipo de expertos en
finanzas de riesgo. Era una gran oportunidad. Las capacidades que tal tarea
requería: habilidad para formular ideas con claridad, comunicarlas efectivamente
a un grupo de colegas y luego persuadir otros para que hicieran suyas esas
ideas, son indispensables tanto en el mundo de los negocios como en la vida
cotidiana. Cada uno de esos ejecutivos había pasado más de una década acumulando
experiencias.
Sin embargo, no eran solamente los otros miembros del
grupo quienes observaban y evaluaban las propuestas de plan de negocios. Un
sensible artefacto digital, especialmente diseñado, también grababa cada
presentación. Este aparato, al que llamaremos un sociómetro, no registraba
qué decía cada uno en su presentación, sino
cómo lo decía. ¿Cuánta
variabilidad había en el discurso del presentador? ¿En qué medida se mostraban
físicamente activos? ¿Cuántos gestos de intercambio, como sonrisas y
asentimientos, se daban entre el presentador y quienes le escuchaban? Este
artefacto medía otro canal de comunicación, uno que funciona sin lenguaje
hablado: nuestro sentido social.
Al final del encuentro, el grupo
seleccionó las ideas que, de común acuerdo, consideraron más vendibles. Al
menos, esto es lo que pensaban. Cuando se les presentaron los planes al grupo de
expertos financieros para que los evaluasen, esta vez en papel y no mediante una
presentación en vivo, poco era lo que había en común entre los criterios de uno
y otro grupo. Cada grupo tenía una opinión distinta sobre cuál era el plan de
negocios con más probabilidades de éxito. ¿Por qué?
Nuestros ejecutivos
en ascenso no escogieron diferentes planes de negocio simplemente porque
carecían de la experiencia de los financieros avezados. ¿Recordáis al otro
observador en la sala, el sociómetro? Resultó que el sociómetro fue capaz de
predecir, con casi absoluta precisión, cuáles planes de negocio escogerían los
ejecutivos. Tanto el sociómetro como nuestros ejecutivos, aunque en ese momento
lo ignorasen, estaban ocupados en medir el contenido
social de las
presentaciones, algo completamente diferente al ámbito de las palabras o de la
información.
¿Y cuál de los canales de comunicación, social o verbal,
tuvo más peso en su decisión definitiva? Exactamente, el canal social.
Los ejecutivos pensaban que estaban evaluando los planes basándose en
criterios racionales como: ¿Hasta dónde es original esta idea? ¿Tiene cabida en
el mercado actual? ¿Está el plan bien desarrollado? Sin embargo, mientras
escuchaban las propuestas, otra parte de sus cerebros estaba registrando
información crucial, como: ¿Hasta dónde cree esta persona en la idea? ¿Con
cuánta confianza está hablando? ¿Cuánta determinación tiene para que esta idea
funcione? El segundo bloque de información, una información que los ejecutivos
ni siquiera eran conscientes de estar teniendo en cuenta, era el que tuvo mayor
influencia sobre su elección de planes de negocios.
No obstante, cuando
los expertos en finanzas revisaron los planes propuestos, ese canal social de
comunicación había sido deliberadamente eliminado. Sólo vieron los planes
escritos sobre papel, sin presentación en vivo. Con el sentido social
desvinculado de la decisión, los financieros avezados tenían que evaluar los
planes basándose sólo en criterios racionales. Desafortunadamente para ellos, la
investigación ha demostrado que las inversiones hechas sin esa «conexión
personal» tienen muchas más probabilidades de fracasar. Por tal razón, las
empresas de capital de riesgo sólo invierten en empresas que pueden visitar
personalmente con frecuencia y ese también es el motivo por el que muchos
inversores prestan más atención a la interacción personal entre los fundadores
de la empresa que al plan de negocios en sí.
Este estudio, junto con
muchos otros, nos conduce a una conclusión sorprendente pero reveladora: las
personas disponen de un segundo canal de comunicación, que no gira en torno a
las palabras sino a las
relaciones sociales. Este canal social influye
profundamente sobre las principales decisiones en nuestras vidas,
aunque en
gran medida no seamos conscientes de ello. Tal idea constituye el núcleo de
este libro. Mi objetivo es demostrar cuan poderosa y dominante es esta forma de
comunicación en nuestras vidas cotidianas, cómo influye sobre la manera en que
nos vemos a nosotros mismos y a nuestras organizaciones, y cómo se puede
utilizar esta información para gestionar mejor nuestras vidas.
De qué
trata este libro Señales honestas es el resultado de
una disciplina nueva y emergente, llamada
ciencia de las redes, que
intenta entender a las personas en el contexto de sus redes sociales en lugar de
considerarlas como individuos aislados. Históricamente, nuestra comprensión de
la sociedad humana ha estado limitada a observaciones relativamente escasas de
individuos o grupos pequeños, puesto que sólo disponíamos de herramientas de
medida muy elementales. Los recientes avances en comunicación inalámbrica y
sensores digitales han hecho posible la observación del comportamiento humano
natural y cotidiano con una minuciosidad previamente inalcanzable. Esto ha dado
como resultado revolucionarias herramientas de medición, como el ya mencionado
sociómetro, que nos proporciona una perspectiva «con ojos de Dios» de nosotros
mismos.
Por vez primera podemos seguir con precisión el comportamiento
de gran cantidad de personas mientras desarrollan habitualmente sus vidas.
Mediante el uso de teléfonos móviles y chapas electrónicas con sensores
integrados, mis alumnos y yo hemos observado a centenares de participantes
durante periodos de hasta un año. En el proceso, hemos acumulado cientos de
miles de horas de información cuantitativa y detallada sobre el comportamiento
humano natural y cotidiano; una información de este tipo mucho mayor de la que
jamás se haya podido disponer.
Una nueva herramienta de medición como
esta, a menudo favorece una nueva comprensión de lo que se esta midiendo. Lo que
hemos hallado es que muchos tipos de comportamiento humano pueden ser
pronosticados con certidumbre mediante la observación de
señales honestas
de comportamiento basadas en la biología. Estos ancestrales mecanismos de
comunicación mediante señales de los primates, como los niveles de sincronía,
mimetismo [
mimicry], actividad y énfasis, constituyen un canal
inconsciente de comunicación entre la gente; un canal casi inexplorado,
excepto en otros simios.
Estas señales sociales no son solamente un
canal secundario o complementario a nuestro lenguaje consciente; constituyen una
red específica de comunicación con poderosa influencia sobre nuestro
comportamiento. De hecho, estas señales honestas ofrecen una ventana sobre
nuestras intenciones, objetivos y valores. Haciendo uso de este ancestral canal
de comunicación, por ejemplo, no prestando atención a las palabras ni a quién
nos las dice, podemos
predecir con precisión los resultados de
situaciones románticas, laborales y hasta negociaciones salariales.
Hemos mostrado que el comportamiento de la gente está mucho más
condicionado por su red social de lo que nadie hubiera imaginado previamente Los
humanos somos sin duda animales sociales, donde los individuos podrían ser
comparados con los músicos de un cuarteto de jazz, dando lugar a una red de
reacciones inconscientes, afinadas para complementar con precisión a los demás
miembros del grupo. La información que proporciona el sociómetro demuestra que
esta inmersión del yo en la red social que lo rodea es la condición humana
típica, y no una serie de ejemplos aislados, hallados en circunstancias
excepcionales.
Pero, ¿por qué existe este ancestral canal de
comunicación? ¿Qué función cumple? La información que nos brinda la biología
demuestra que las señales honestas han evolucionado para coordinar el
comportamiento entre grupos competidores de individuos. Por ejemplo, las señales
honestas conforman un canal de comunicación que contribuye a crear grupos
familiares y equipos de caza. Los
circuitos sociales, creados mediante el
intercambio de patrones de señales entre las personas, determinan gran parte de
nuestro comportamiento, a medida que nuestros ancestrales reflejos para una
coordinación social inconsciente tienden a fusionarnos en un todo coordinado,
aunque a menudo beligerante.
En una familia, un grupo de trabajo y hasta
en una organización íntegra, el patrón de señales de comunicación dentro de la
red social influye enormemente sobre el comportamiento, tanto de los individuos
como del grupo en su totalidad. Los patrones saludables de señales conducen a
tomas de decisiones acertadas, mientras que los malos patrones llevan al
desastre. El sistema de circuitos sociales de un grupo de trabajo, por ejemplo,
puede evitarle problemas como el pensamiento grupal que desalienta la
creatividad o la polarización. Aun en grandes redes de seres humanos, como
empresas o sociedades enteras, el patrón de circuitos sociales influye sobre la
«inteligencia» de toda la red.
Prestando una cuidadosa atención al
patrón de señales dentro de una red social, podemos identificar el conocimiento
tácito que comparten todos los miembros individuales de la red. Este enfoque
sobre la
inteligencia en red, centrado en captar la «sabiduría de la
multitud», conduce a resultados sorprendentemente acertados y, con frecuencia,
es mucho mejor que los tradicionales métodos para la toma de decisiones.
Examinaré detenidamente esta idea de inteligencia en red y veremos cómo
utilizarla para favorecer la toma de decisiones en grupo.
El plan
para el libro El objetivo de este libro es mostrar cómo estas
señales honestas influyen sobre actividades cruciales como la negociación, la
toma de decisiones en grupo y la gestión de proyectos, y demostrar hasta qué
punto esta forma de comunicación es poderosa y dominante en nuestras vidas. A lo
largo del libro, presentaré nuevos hallazgos científicos que respaldan muchas
intuiciones que hasta no hace mucho eran consideradas como mera sabiduría
popular. Al complementar estas intuiciones con mediciones científicas y
mecanismos aclaratorios, el lector descubrirá una nueva y poderosa manera de
entender y gestionar los grupos humanos, las empresas y hasta sociedades
enteras.
El primer paso de la agenda será explicar cómo funcionan los
ircuitos sociales y cómo tenerlos más en cuenta. A partir de las nvestigaciones
sobre el comportamiento animal, observamos que os animales se comunican mediante
señales, entre las que las señales honestas tienen un interés particular. Las
señales honestas son comportamientos tan valiosos, o tan directamente conectados
con la biología subyacente, que se convierten en indicadores fiables que los
demás utilizan para guiar su propio comportamiento.
Los seres humanos
disponen de estas mismas señales, además del lenguaje consciente. Son tan
esenciales para las personas que hasta los recién nacidos dependen de estas
señales para aprender el idioma. Ya desde el principio, nuestros dos canales de
comunicación, el social y el lingüístico, están interrelacionados.
Un
hallazgo desconcertante es que los circuitos sociales generados por el
intercambio de señales entre las personas son un factor esencial en la mayoría
de las decisiones importantes de nuestras vidas. Haciendo uso del mencionado
sociómetro, veremos que en muchas situaciones, incluyendo negociaciones, ventas,
romances y trabajo en equipo, las señales de la gente pueden anticipar con
fiabilidad cómo van a actuar y cuál será, en consecuencia, el resultado.
Hay quienes son expertos en leer estas señales y utilizarlas para
influir sobre los demás, aunque la mayoría no sea consciente de cómo lo hace.
Podemos empezar a comprender cómo lo consiguen si analizamos el modo en que las
señales sociales se pueden utilizar para controlar el comportamiento. Observando
las modalidades características de las tareas sociales, como lanzar una nueva
idea, manejarse en red o cerrar un trato, encontramos que determinados tipos de
señales están asociados con el éxito. También podemos ver cómo modificar nuestro
estilo personal para lograr más efectividad.
Los mismos circuitos
sociales que se generan entre pares de individuos también se activan en los
grupos. Mediante el análisis de las señales en grupos que están en proceso de
tomar diversos tipos de decisiones, mostraré cómo contribuyen estas señales a
definir el comportamiento de los grupos sociales humanos. Comparando el
funcionamiento de grupos con diferentes patrones de señales, mostraré cómo
algunos patrones de señales fomentan la capacidad de los grupos para tomar
decisiones y contribuyen al flujo de información dentro de nuestras redes
sociales.
Veremos que la habilidad de «leer» las señales sociales dentro
de la red social de cada uno, aporta un mecanismo para la toma de decisiones en
grupo que se distingue de la típica teoría de toma racional de decisiones. En
lugar de la lógica y el razonamiento, este otro es un mecanismo de tipo
mercantil, que suministra información y minimiza el riesgo, para lograr los
máximos resultados esperados. Se puede analizar el comportamiento de grupos,
organizaciones y culturas enteras en términos de esta nueva teoría de la
inteligencia en red para la toma racional de decisiones.
Mediante el uso
de ejemplos de organizaciones reales, lograremos una sorprendente comprensión
del tema y métodos prácticos para desenvolvernos mejor.
Finalmente, el
libro mirará hacia el futuro, en el que herramientas digitales como el
sociómetro podrán convertirse en algo habitual en nuestra vida cotidiana. La
capacidad futurista de leer el aspecto social de la vida puede revolucionar la
forma en que vivimos y el modo en que nos desenvolvemos. Podría permitirnos
prevenir depresiones, radiografiar la salud de una organización o permitir a una
empresa ajustarse a sí misma para maximizar la felicidad de sus empleados. Hasta
podría ser concebido como un nuevo tipo de sistema nervioso que abarcase a toda
la humanidad. Al mismo tiempo, estas nuevas tecnologías traen consigo amenazas
sin precedentes a la privacidad y las libertades sociales, por lo que deberían
ser utilizadas con sumo cuidado y controladas atentamente. El debate sobre cómo
hacer uso de este nuevo sistema nervioso es un tema de candente actualidad.
Leer Señales honestas Este
libro ha sido escrito para ser accesible a un público amplio, no sólo para
gestores de empresa y académicos, sino también para cualquiera interesado en
saber cómo esta nueva ciencia podría cambiar su vida. En consecuencia, los
detalles experimentales, los análisis estadísticos y el examen de la literatura
académica han sido relegados a los apéndices del libro. Sin embargo, no penséis
que los apéndices son puramente académicos, puesto que también aportan detalles
útiles para ser aplicados en la vida cotidiana. Los apéndices son:
•
Antecedentes en las ciencias sociales. Los orígenes de la ciencia social,
el sociómetro y una explicación de los métodos experimentales y de análisis.
•
Éxito. Evaluación de intereses, lanzamiento de planes de
negocios, ventas, negociación e ilusiones.
•
Conectar. Lograr que
te contraten, conseguir que salga contigo, socialización mediante la red.
•
Circuitos sociales. Comprender la identidad, los grupos de
trabajo, los amigos y tu posición dentro de la red.
•
Inteligencia inconsciente. Una nueva interpretación de cómo funcionan
nuestras mentes nos permite imaginar que podemos desenvolvernos más
inteligentemente.
Además de las descripciones resumidas en los
apéndices, los documentos originales, tesis, información experimental y códigos
para el ordenador están
disponibles en esta
web.
Nota de la Redacción: este texto constituye el prefacio del libro de
Alex (Sandy)
Pentland,
Señales
honestas. El lenguaje que gobierna el mundo
(milrazones, 2010). Queremos hacer constar nuestro agradecimiento a la
editorial
milrazones por su gentileza al facilitar la publicación en
Ojos de
Papel.